慧聪空调制冷网 在 前不久的“东芝空调及合作伙伴全国峰会”上，东芝推出完全在东芝杭州工厂生产的SMMS-i直流变速系列商用中央空调，这标志着东芝空调结束了在中国长达 10年纯进口产品销售历史。为此，慧聪空调制冷专访了东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华，解密东芝空调在中国市场开启崭新篇章的关键“密 钥”。

    慧聪空调制冷网：2012年对于东芝空调来说是极为关键的一年，被称为“跳跃之年”。在前不久 的东芝中央空调2012年度合作伙伴峰会上，全新亮相的SMMS-i直流变速系列商用中央空调是完全在东芝杭州工厂生产。此产品的亮相，正式结束了东芝空 调在中国长达10年的纯进口产品销售历史，预示着东芝空调即将在国内空调舞台开启崭新的篇章。东芝空调是基于哪些方面的因素做出这一重大举措？

    杨燚华：在过去的十年中，我们的步子一直很稳，没有大起大落的现象，在这次的年度峰会上，我们 也宣布过每年的增长率稳定在30%左右，而且在这当中，我们还经历过金融危机，2011年的房产调控风波，在这些市场颠簸之下，我们的销量变化不大，基本 上是10%的上下的波动，为什么我们会有这样的情况出现?这与东芝在中国的战略及市场地位是分不开的。

    东芝自进入中国以来一直是有两个基本战略支撑着，第一个是产品+服务的战略，四个字：定位高端。定位高端使得我们在中国市场所销售 的产品一定是我们在日本、欧美市场所销售的产品是同步的，我们把最好的东西，拿到中国来卖，我们不会因为中国空调市场价格竞争激烈从而降低我们产品的配 置、降低品质或质量来迎合市场环境，正是这样一个战略使我们抗风险的能力比较强。

    第二个是经销商开发的战略，包括经销商维护的战略，三个字：少而精。七字真经我们用了十一年时间，但是这个七字真经在不同的阶段， 有着不同的含义，或者战术上的做法可能有一点不一样。早期的时候对于“少而精”的战略，我们会把区域划的大一点，在比较大的区域里，我们做到“少而精”， 而现阶段我们的战略稍微有点变化。在赢得了核心经销商的鼎力支持的前提下，我们把区域划的更细了，我们会把三四级市场的县级市再单独划出来，但是在这些区 域我们深化“少而精”的战略。东芝空调对于经销商的发展战略和培养战略是不变的。

    慧聪空调制冷网：这一调整是否意味着东芝空调在中国市场将更加本土化？

    杨燚华：对。我个人认为，本土化不是战略转型，我们的战略很明确，还是“定位高端”、“少而精”的经销商发展策略，另外我们有一个新的战略，进军家用中央空调市场，成为家用中央空调市场第一品牌。这个第一品牌不是指销量第一，而是品质第一、口碑第一。

    “定位高端”、“少而精”的经销商战略和“进军家用中央空调零售市场”，都是为东芝在中国市场本土化做准备的。在杭州工厂生产的产 品是为了进一步做好这三个战略，选择在中国生产，原因在于家用中央空调零售市场交货期比较短，进口机周期时间长满足不了市场需求。近几年我们在中国家用中 央空调市场是越做越大，已经占到了公司销售的30%，而我们的目标是家装中央空调零售要做到整个公司销售的50%，那么全进口机实现不了这个战略目标，所 以必须要在中国投产。

    慧聪空调制冷网 在 前不久的“东芝空调及合作伙伴全国峰会”上，东芝推出完全在东芝杭州工厂生产的SMMS-i直流变速系列商用中央空调，这标志着东芝空调结束了在中国长达 10年纯进口产品销售历史。为此，慧聪空调制冷专访了东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华，解密东芝空调在中国市场开启崭新篇章的关键“密 钥”。

    慧聪空调制冷网：2012年对于东芝空调来说是极为关键的一年，被称为“跳跃之年”。在前不久 的东芝中央空调2012年度合作伙伴峰会上，全新亮相的SMMS-i直流变速系列商用中央空调是完全在东芝杭州工厂生产。此产品的亮相，正式结束了东芝空 调在中国长达10年的纯进口产品销售历史，预示着东芝空调即将在国内空调舞台开启崭新的篇章。东芝空调是基于哪些方面的因素做出这一重大举措？

    杨燚华：在过去的十年中，我们的步子一直很稳，没有大起大落的现象，在这次的年度峰会上，我们 也宣布过每年的增长率稳定在30%左右，而且在这当中，我们还经历过金融危机，2011年的房产调控风波，在这些市场颠簸之下，我们的销量变化不大，基本 上是10%的上下的波动，为什么我们会有这样的情况出现?这与东芝在中国的战略及市场地位是分不开的。

    东芝自进入中国以来一直是有两个基本战略支撑着，第一个是产品+服务的战略，四个字：定位高端。定位高端使得我们在中国市场所销售 的产品一定是我们在日本、欧美市场所销售的产品是同步的，我们把最好的东西，拿到中国来卖，我们不会因为中国空调市场价格竞争激烈从而降低我们产品的配 置、降低品质或质量来迎合市场环境，正是这样一个战略使我们抗风险的能力比较强。

    第二个是经销商开发的战略，包括经销商维护的战略，三个字：少而精。七字真经我们用了十一年时间，但是这个七字真经在不同的阶段， 有着不同的含义，或者战术上的做法可能有一点不一样。早期的时候对于“少而精”的战略，我们会把区域划的大一点，在比较大的区域里，我们做到“少而精”， 而现阶段我们的战略稍微有点变化。在赢得了核心经销商的鼎力支持的前提下，我们把区域划的更细了，我们会把三四级市场的县级市再单独划出来，但是在这些区 域我们深化“少而精”的战略。东芝空调对于经销商的发展战略和培养战略是不变的。

    慧聪空调制冷网：这一调整是否意味着东芝空调在中国市场将更加本土化？

    杨燚华：对。我个人认为，本土化不是战略转型，我们的战略很明确，还是“定位高端”、“少而精”的经销商发展策略，另外我们有一个新的战略，进军家用中央空调市场，成为家用中央空调市场第一品牌。这个第一品牌不是指销量第一，而是品质第一、口碑第一。

    “定位高端”、“少而精”的经销商战略和“进军家用中央空调零售市场”，都是为东芝在中国市场本土化做准备的。在杭州工厂生产的产 品是为了进一步做好这三个战略，选择在中国生产，原因在于家用中央空调零售市场交货期比较短，进口机周期时间长满足不了市场需求。近几年我们在中国家用中 央空调市场是越做越大，已经占到了公司销售的30%，而我们的目标是家装中央空调零售要做到整个公司销售的50%，那么全进口机实现不了这个战略目标，所 以必须要在中国投产。